Aufbau von Vertriebsstrukturen, insbesondere Handelsvertreterverträge
Beim Aufbau eines Vertriebssystems empfiehlt es sich, mit Handelsvertretern oder Ver- tragshändlern zu arbeiten. Bei der Vertragsgestaltung ist folgendes zu beachten.
1. Handelsvertreterverträge
Der Handelsvertreter ist ein selbständiger Unternehmer, der für die erfolgreiche Ver- mittung von Verträgen eine Provision erhält. Er arbeitet also erfolgsbezogen. In den europäischen Rechtsordnungen finden sich hierzu rechtliche Regelungen, die aufgrund von Direktiven der Europäischen Gemeinschaft in vielen Punkten einheitlich sind.
Die wichtigsten Punkte, die in einem Handelsvertretervertrag geregelt werden müssen, sind:
- Aufgabengebiet des Handelsvertreters
- Gebiet, in dem der Handelsvertreter tätig wird
- Gewährung von Exklusivität oder nicht
- Verantwortlichkeit des Handelsvertreters für Zahlungsausfälle von Kunden
- Vertragsdauer
- Konkurrenzverbot.
Keiner Regelung bedarf hingegen der Handelsvertreterausgleichsanspruch, da dieser aufgrund europäischen Rechtes gesetzlich vorgeschrieben ist, also insbesondere durch den Vertrag nicht abbedungen werden kann.
In der Praxis entstehen die meisten Probleme im Hinblick auf das Wettbewerbsverbot; daher muß klar festgelegt werden, in welchem Umfang der Handelsvertreter auch für andere Firmen tätig werden kann. Wichtig ist es auch zu klären, ob der Handelsvertreter neben der Provision noch weitere Zahlungen, insbesondere Kostenerstattungen verlan- gen kann.
An manchen Stellen bestehen dementsprechend Verhandlungsspielräume, die ausge- nutzt werden können.
Kosten
Die Erstellung von Handelsvertreterverträgen kann relativ kurzfristig, falls nötig innerhalb von zwei bis drei Tagen erfolgen. Um den Aufwand gering zu halten, empfiehlt sich jedoch, zunächst mit dem Handelsvertreter die Eckdaten zu besprechen. Generell ist der Erfahrungswert, dass die juristische Begleitung eines Handelsvertretervertrages durchschnittlich 10 bis 15 Stunden in Anspruch nimmt. Wenn derselbe Vertrag mit mehreren Handelsvertretern abgeschlossen wird, kommen in der Regel pro Vertrag noch einmal ein bis zwei Stunden dazu, um den individuellen Bedürfnissen des einzelnen Handelsvertreters Rechnung zu tragen.
2. Vertragshändler
Die Stellung des Vertragshändlers ist grundsätzlich anders als diejenige des Handelsver- treters, auch wenn dieser ebenfalls ein freier Unternehmer ist.
Der Vertragshändler kauft Waren vom Vertragspartner ein und verkauft diese weiter. Er bekommt also keine Provision, sondern lebt von der Differenz zwischen Verkaufs- und Einkaufspreis.
Für das Vertragshändlerrecht gibt es in der Bundesrepublik Deutschland keine beson- deren gesetzlichen Bestimmungen. Die Rechtsprechung hat allerdings einige Prinzipien aufgestellt, und zwar insbesondere im Hinblick auf den Ausgleichsanspruch. Einen solchen Ausgleichsanspruch für geworbene Kunden nach Beendigung des Vertrags- verhältnisses hat der Vertragshändler nur, wenn er in besonderem Maße in die Vertriebsorganisation des Herstellers eingebunden und nach Vertragsende verpflichtet ist, diesem seine Kundenkartei zu übergeben. Nicht ausreichend ist der Umstand, daß der Hersteller (was regelmäßig der Fall ist) die Kunden kennt, weil er von diesem Rahmen der zuvor laufenden Geschäftsbeziehung erfahren hat.
Eine genaue vertragliche Regelung dieses Punktes ist also durchaus erforderlich. Grund- sätzlich ist es angeraten, wenn auch nicht vorgeschrieben, für die Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Vertragshändler einen Rahmenvertrag zu formulieren, der die wesentlichen Gesichtspunkte, wie
- vertragsgegenständliche Produkte
- Vertragsgebiet
- Exklusivität ja oder nein
- Wettbewerbsverbot ja oder nein
- gemeinsame Maßnahmen wie z.B. Werbung
abdecken sollte.
Kosten
Vertragshändlerverträge sind erfahrungsgemäß relativ aufwendig, weil nicht selten erhebliche Unterschiede in der Ausgangsposition bestehen, was bedeutet, daß der erste Entwurf in der Regel vielfach angepaßt wird. Es sollte jeweils ein Zeitaufwand zwischen 20 und 25 Stunden einkalkuliert werden.
Für nähere Fragen und eine erste Kontaktaufnahme steht Ihnen Rechtsanwalt Dr. Christoph von der Seipen jederzeit gerne zur Verfügung.