Contratti di distribuzione e contratti di agenzia
Nel corso della strutturazione di un sistema di distribuzione assumono fondamentale rilevanza gli agenti ed i concessionari. Al momento della formazione del contratto bisogna osservare quanto segue.
I. Contratti di agenzia
L'agente è un imprenditore in proprio, che ha diritto ad una provvigione per tutti i contratti conclusi per mezzo del proprio intervento. Nei diversi ordinamenti giuridici europei si trovano in proposito delle regole che, secondo quanto stabilito dalle direttive comunitarie, in molti punti sono uniformi.
Gli aspetti più importanti che devono essere regolati in un contratto di agenzia sono i seguenti:
• settore operativo dell'agente;
• regione dove svolge la propria attività l'agente;
• concessione dell' esclusiva o meno;
• responsabilità dell'agente per i mancati pagamenti dei clienti;
• durata del contratto;
• divieto di concorrenza.
Non è necessario, al contrario, alcun regolamento del diritto all'indennità dell'agente, dal momento che tale diritto è prescritto per legge in conformità al diritto comunitario e non può pertanto essere escluso neppure contrattualmente.
I maggiori problemi insorgenti normalmente nella pratica sono quelli relativi al divieto di concorrenza. È per tale motivo che occorre stabilire chiaramente entro quale raggio d'azione l'agente può essere attivo anche per altre imprese e se questi può pretendere, oltre alla provvigione, anche ulteriori pagamenti, come in particolare i rimborsi spese.
In alcune posizioni esistono dei margini di trattativa che possono essere sfruttati.
Spese
L'esecuzione dei contratti di agenzia può avvenire nel giro di poco tempo dalla conclusione e, qualora necessario, può essere posto in esecuzione in 2 o 3 giorni. Per limitare il tempo di esecuzione è comunque consigliabile, come prima cosa, analizzare gli aspetti essenziali con l'agente. Generalmente, secondo la nostra esperienza, l'assistenza giuridica per la conclusione di un contratto di agenzia si concretizza in un tempo oscillante fra le 10 e le 15 ore.
Qualora lo stesso contratto debba poi essere concluso con più agenti, generalmente bisogna tener conto ancora di 1 o 2 ore al fine di rispettare le esigenze individuali di ciascun agente.
II. Concessione
La posizione del concessionario è sostanzialmente diversa rispetto a quella dell'agente anche se egli è comunque un libero imprenditore.
Il concessionario acquista merci dal concedente e le rivende. Egli quindi non riceve alcuna provvigione, bensì trae il proprio profitto dalla differenza tra il prezzo di vendita e quello di acquisto.
In Germania non esiste una definizione giuridica specifica del contratto di concessione e quindi della relativa regolamentazione. La Giurisprudenza ha però elaborato alcuni principi particolarmente in relazione al diritto all'indennità.
Il concessionario ha tale diritto qualora, grazie al suo intervento, siano stati acquisiti nuovi clienti dopo la conclusione del rapporto contrattuale. Questo però non basta in quanto ulteriori presupposti sono il fatto che egli rimanga fortemente legato all'organizzazione della catena di distribuzione del produttore e che ceda il proprio schedario dei clienti al produttore anche qualora quest'ultimo li conosca indipenden- temente dal concessionario.
Una precisa regolamentazione contrattuale di questo aspetto è assolutamente necessaria.
Sostanzialmente è consigliabile, se addirittura non prescritto, predisporre un contratto base che disciplini la collaborazione tra produttore e concessionario soprattutto in relazione ai seguenti aspetti:
• prodotti oggetto del contratto;
• territorio dove svolge la propria attività il concessionario;
• esclusiva o meno;
• divieto di concorrenza o meno;
• accordi generali, per esempio in merito alla pubblicità.
Spese
La formazione dei contratti di concessione, secondo la nostra esperienza, richiede abbastanza tempo, in quanto non raramente si creano notevoli modifiche rispetto all'elaborazione iniziale, il che significa che la prima bozza viene superata più volte. Occorre calcolare, a seconda dei casi, un tempo necessario oscillante tra le 20 e le 25 ore.